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《90%高級主管出身業務,B2B聖經》
《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》
暢銷書作者吳育宏 最新力作
吳育宏是誰?
在網路上搜尋B2B業務專家,十筆有八筆資料會跳出「吳育宏」,
他被譽為臺灣最權威的B2B業務專家。
所羅門集團、91APP、曜亞國際、李長榮化工、伍仕電子、中國探針、上銀科技、
炎洲集團、資生堂、TOYOTA、LG、SONY、Epson、飛利浦等一流企業,
請他傳授實務課程與研習營(workshop),檔檔爆滿。
相較於B2C──企業對個人的銷售行為,像是賣汽車、賣保險、專櫃小姐,
B2B,企業對企業的銷售,客戶規模大、單筆成交金額高(獎金多)、
買賣雙方關係久、不用天天找新案源。
但B2B業務常面臨以下困境:
◎客戶對消費者的了解比你多,怎麼說服他相信你能提出更好解決方案?
◎客戶端的採購決策很複雜,各部門都有意見,偏偏關鍵的大老闆你遇不到……
◎某產品能幫客戶降50%客訴,但成本得提高30%,怎麼說服客戶接受?
◎低毛利的大客戶 vs. 高毛利的小客戶,你要接哪種單?
還有產品生命週期越來越短、競爭者不再是過往你熟悉的同行、
客戶動不動就說要殺價,老拿要轉單威脅你……
這些看似複雜的問題,臺灣最權威的B2B業務專家吳育宏,
用一張A4紙,幫你畫出關鍵客戶經營地圖,五大關鍵思考,
讓你擺脫天天窮忙的低價競爭。
◎經營地圖第一站:幫客戶做價值鏈分析──當經濟規模不再是優勢
公司越大越「穩定」?是,但可能是穩定的虧損,不是獲利。
Nike在2017年被迫關閉25%的生產線,因為做越多虧越多,
怎麼辦?他們把留下來的產線拿來生產更多種類的鞋款,
而這正是全球供應鏈轉型的縮影:回應終端市場少量多樣的趨勢。
◎第二站:關鍵成功因素拆解,你得刻意不標準化
產品要標準化,但服務、速度得做出差異化,
例如,影印紙產出的文件,都是A4 、A3、B5等標準規格,
B2B業務要如何創造差異?影印機的操作便利性、穩定性和售後服務,
就是你擺脫價格競爭的優勢。
◎第三站:客戶旅程最佳化,讓他不想離開你
客戶很難搞,老是要特殊規格?那要恭喜你,
當你專注客製化需求,代表他的轉移成本很高,他就會不想走、也懶得走。
◎第四站:客戶決策中心聚焦,找出複雜的利益人關係
誰才是這個案子的利益關係人?可能是採購也可能是老闆,你得找出來。
有時,阻礙你成交的關鍵不是價格,而是穀倉效應(各部門的本位主義);
你自己公司內部的穀倉,還有顧客的穀倉,你得打破。
◎第五站:價值方程式最大化,讓顧客信任你提出的方案
一句「我們的產品品質比較穩定」,顧客就會相信你嗎?
當然不!試試利用具體化、數字化這樣說:
「我們的產品能利用⃝⃝方法,減少30%錯誤率。」最後,別忘了附上圖表。
一張A4紙,五大關鍵思考,B2B銷售管理有公式,
客戶不亂殺價、不砍單,更不想轉單,搶著跟你做生意。