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- 作者： 高德 (著)
- 學科分類： 哲學類
- 書籍分類： 溝通‧談判
- 出版社： 崧燁文化事業有限公司
- 出版地：臺灣
- 出版日期：2022
- 語文：繁體中文
- ISBN/識別號：9786263327313
談判賽局的破冰策略：沉錨效應×八二法則×交換理論，從偵訊室到談判桌，祕訣大爆炸！財富好像很近，但其實離你超遠！
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書籍內容
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升遷不順，想跟老闆爭取加薪，卻說不出口？
疫情期間，收入減少，該怎麼跟房東協商減租？
小資族買車買房不容易，希望能再爭取到一些優惠？
談判，小至日常生活，大至企業合作，
都能有逆轉局面、改變人生的神奇效果！
前FBI培訓官獨家傳授的談判技巧，
各大企業管理者、談判團隊都在使用，
希望為自己爭取「最佳利益」的你不容錯過！
【談判陷入僵局，不見得是壞事？】
我們要了解談判出現僵局並非是一件壞事。在某種程度上，它意味著我們與對方找到了達成交易的突破口，同時也發現了導致談判失敗的原因。
出現僵局，就必然影響談判達成協議，這毫無疑問是我們不願看到的。但反過來思考，我們可以從中看到一些正面意義——雙方都有誠意，才對某些問題特別介意且不想讓步；談判是雙方利益的分配，也是雙方擺在檯面上的、公開的討價還價，出現僵局說明合作中存在重大問題的分歧，只要解決了這個分歧，結果對雙方就都是有利的。
【談判，不是非贏即輸的彼此對抗】
在談判中，合作只是不得已而為之，是被迫做出的選擇。
人類在需要合作的事務中也面臨這種困境，合則兩利，不合則兩敗，於是便從非合作賽局中獲得了一個均衡值。這就是為何我非常推薦人們在談判中要努力實現次佳目標而不是最佳目標——次佳目標代表著一個良性的合作賽局的結果，使雙方都有一定的收益。
也就是說，談判雙方應致力於達成「相對好的結果」。
【適度表達憤怒，反而對談判有利？】
憤怒是一種「積極的情緒」嗎？顯而易見，談判高手對自我情緒的駕馭能力和對他人的同理心的理解水準之高是無與倫比的，其中也包括他們利用消極和負面情緒的能力。
有些善用憤怒駕馭大場面的人是天生的談判家。他們對談判的不可預知性早有先見之明且心態從容，可以敏銳地感受到對方的情緒並且靈活應變。在情況複雜的場合，優秀的談判家懂得如何借助必要的誇張情緒來扭轉局勢，促使對手改變計畫，能正視己方的條件和要求。
本書特色：
本書全面解讀了FBI專業談判人員的對話技巧，展現他們向來不為人知的洞察人性、駕馭局面和從高智商罪犯身上取得理想結果的能力。讀者能從中學到如何多方思考，收集關鍵資訊，捕捉對手的弱點，制定正確的策略，並活用在商業談判、日常對話當中。
疫情期間，收入減少，該怎麼跟房東協商減租？
小資族買車買房不容易，希望能再爭取到一些優惠？
談判，小至日常生活，大至企業合作，
都能有逆轉局面、改變人生的神奇效果！
前FBI培訓官獨家傳授的談判技巧，
各大企業管理者、談判團隊都在使用，
希望為自己爭取「最佳利益」的你不容錯過！
【談判陷入僵局，不見得是壞事？】
我們要了解談判出現僵局並非是一件壞事。在某種程度上，它意味著我們與對方找到了達成交易的突破口，同時也發現了導致談判失敗的原因。
出現僵局，就必然影響談判達成協議，這毫無疑問是我們不願看到的。但反過來思考，我們可以從中看到一些正面意義——雙方都有誠意，才對某些問題特別介意且不想讓步；談判是雙方利益的分配，也是雙方擺在檯面上的、公開的討價還價，出現僵局說明合作中存在重大問題的分歧，只要解決了這個分歧，結果對雙方就都是有利的。
【談判，不是非贏即輸的彼此對抗】
在談判中，合作只是不得已而為之，是被迫做出的選擇。
人類在需要合作的事務中也面臨這種困境，合則兩利，不合則兩敗，於是便從非合作賽局中獲得了一個均衡值。這就是為何我非常推薦人們在談判中要努力實現次佳目標而不是最佳目標——次佳目標代表著一個良性的合作賽局的結果，使雙方都有一定的收益。
也就是說，談判雙方應致力於達成「相對好的結果」。
【適度表達憤怒，反而對談判有利？】
憤怒是一種「積極的情緒」嗎？顯而易見，談判高手對自我情緒的駕馭能力和對他人的同理心的理解水準之高是無與倫比的，其中也包括他們利用消極和負面情緒的能力。
有些善用憤怒駕馭大場面的人是天生的談判家。他們對談判的不可預知性早有先見之明且心態從容，可以敏銳地感受到對方的情緒並且靈活應變。在情況複雜的場合，優秀的談判家懂得如何借助必要的誇張情緒來扭轉局勢，促使對手改變計畫，能正視己方的條件和要求。
本書特色：
本書全面解讀了FBI專業談判人員的對話技巧，展現他們向來不為人知的洞察人性、駕馭局面和從高智商罪犯身上取得理想結果的能力。讀者能從中學到如何多方思考，收集關鍵資訊，捕捉對手的弱點，制定正確的策略，並活用在商業談判、日常對話當中。
- 目錄
-
前言 - 第一章 原因—談判緣何僵持不下
- 章引：僵局象徵的是積極的訊號
- 阻礙談判的五個因素
- 我們都不想妥協，是源於不能讓步的「讓步程度」
- 最怕你萬事俱備，卻忘了為何而來
- 如何確定談判目標
- 如何確定最可行的目標
- 信任不是一廂情願的事
- 熱情是因為別有所求
- 交換理論
- 任何「超規格接待」都不是免費的
- 懂得設置彈性
- 低估對手帶來的大麻煩
- 每個人都會選擇自己的最佳策略
- 誰是那頭自以為是的「蠢豬」
- 為什麼不可能有「理性決策者」
- 資訊不對等
- 按照功能，我們可以把資訊分為三大類。
- 按照內容，我們又可以把資訊分為四個部分。
- 按照管道，我們可以把資訊來源分為五種。
- 意想不到的「人為因素」
- 遇到了「投機性談判」
- 成交心切的彼得·哈斯
- 「談判大師」的尷尬
- 良性的僵持：正向增益性談判
- 以靜制動，清除障礙
- 惡性的僵持：負向消耗性談判
- 邁出破冰的關鍵一步
- 談判不是製造衝突，而是解決衝突
- 調解人
- 「誰贏了」是一個愚蠢的問題
- 第二章 應變—如何調整我們的談判計畫
- 章引：你憑什麼能控制局面
- 應變，需要先跳出經驗的深井
- 有的經驗讓你失敗
- 跳出經驗的深井
- 單一管道的資訊不可靠
- 你憑什麼自信
- 你的底氣和底牌是什麼
- 選擇太多不是一件好事
- 反向決策1：為什麼不需要調整計畫
- 反向決策2：你還了解這個人多少
- 針對「投機性談判」的應對方案
- 必要的火力偵察
- 利用錯誤
- 態度至關重要
- 「六因」法則：人、事件、預期、條款、時間、壓力
- 第三章 可以接受的回撤—如何以最小的損失破冰
- 章引：無節操的「賣慘」總是會讓談判變成行乞
- 「必須有人退一步」的想法害人不淺
- 保持你的尊嚴
- 區分三個不同的「談判維度」
- 如果注定有損失，應該怎麼談
- 換一個角度看輸贏
- 談好無利可圖的交易
- 讓對方先表態—如果不順利怎麼辦
- 拒絕第一個條件（要求），不管這個條件（要求）是什麼
- 要讓威脅產生效果，就盡量不要直接講
- 主動出招，然後靜觀其變
- 忘掉已經產生的損失
- 談判沒有輸贏，只有一個「好結果」和「不太好的結果」
- 讓損失變成雙贏的籌碼
- 讓步程度過大又沒有回報，就別再讓步了
- 起點要高，讓步要慢
- 如何用「損失」換取「價值」
- 第四章 平衡—怎樣化解誤判所導致的僵局
- 章引：一個壞的開始，會讓談判的天平偏向何方
- 我們為什麼會低估對手
- 偵訊室裡的對手和會議室裡的對手有何不同
- 重新評估形勢
- 了解你的「新對手」，深挖優勢和劣勢
- 再弱小，你也有最獨特的優勢
- 優勢和劣勢從來都是相對的
- 從供需關係的角度挖掘自己的優勢
- 深入收集對方的劣勢資訊
- 煞車—改變談判時間／地點
- 暫時中止談判需要注意的問題
- 安排時間的技巧
- 選擇談判地點
- 平衡雙方的需求
- 學會祝賀對方
- 盤點和省視
- 第五章 信任—建立深度信任，掃清合作障礙
- 章引：消除猜疑是談判中最難的環節
- 你的善意，需有底線
- 條件可以高，但要門當戶對
- 不尊重你原則的人不值得信任
- 原則問題不容談判
- 謹慎對待涉及立場的問題
- 可以試探，但不要過度刺激對方
- 你的方案和能力是獲取信任的關鍵
- 信任是發自內心的力量
- 如何引導對方的思路
- 初心—他最關注的是什麼
- 實現信任的三個階段
- 第六章 針對性賽局—解決故意製造僵局的人
- 章引：如果對方不合作怎麼辦
- 當你遇上了「強硬分子」—不談利益、只想出難題的人
- 是誰想讓你出洋相
- 如果強硬的手段不奏效，應該怎麼辦
- 反擊不厚道的談判對象
- 三個步驟
- 不要因小失大
- 當你面對無理要求
- 論據要無懈可擊
- 當你處於談判劣勢時，怎樣先發制人
- 設定一個讓步的下限
- 沒有純粹的合作關係，只有不純粹的競爭關係
- 第七章 決定權策略—找出那個說了算的人
- 章引：做好準備，對付假裝沒有決定權的對手
- 時間戰術
- 時間壓力—80/20法則
- 拋出全部細節問題
- 更加靈活的施壓方式
- 利用時間，也要接受時間
- 看清對方的底牌
- 了解對方的底牌
- 如何使用這張底牌
- 連續詰問的策略
- 如何使用「詰問法」
- 直截了當地提出要求
- 改變對方的頑固立場
- 發出最後通牒，但不要搞砸了
- 要麼接受，要麼放棄
- 傳達立場是目的
- 保持「隨時能離開」的姿態
- 確保自己有本錢離開
- 掌握離開的時機
- 發揮團隊的作用
- 組建一支強而有力的團隊
- 談判中配合作戰
- 對團隊成員的評估
- 適當使用「零和賽局」
- 對待兩種人一定要「損人利己」
- 大部分談判都可以是「合作賽局」
- 有效地整合資訊，尋找「合作機遇」
- 淘汰效率低的合作方，實現長期「合作賽局」
- 大膽審問對方
- 開放式的審問語境
- 重複對方的問題
- 用反問製造壓力
- 讓對方清晰地表態
- 要求對方複述
- 第八章 「情緒錨」— 靈活發揮情緒的作用，快速擊破堡壘
- 章引：抓住情緒錨，可收「百倍之效」
- 揮動你的「情緒之錘」
- 用情緒進行壓力測試
- 憤怒也是一件好事
- 為什麼憤怒也是一件好事
- 傳達可信的威脅
- 巧妙施展「冷臉戰術」
- 你最希望帶上談判桌的情緒是什麼？原因何在？
- 你為了克制情緒會做哪些事先的準備
- 在談判中，哪些問題會讓你的情緒失去平衡
- 如何抵禦對手的恫嚇
- 中場休息
- 自我調整
- 處理自己的強烈情緒
- 攻擊對方的不道德行為
- 利用好「心理落差」
- 設定「沉錨」，打破防線
- 無所不在的「沉錨效應」
- 下錨：引導對方做出判斷
- 第九章 耐心— 對付精心設計的拖延戰術，耐心要用對地方
- 「重複互動」式僵局
- 集中於當前的問題
- 擱置似是而非的爭議
- 是談利益，不是談立場
- 要有耐心，但不必一直保持耐心
- 妥協的目的是造就雙贏
- 對EQ高的人妥協，對EQ低的人強硬
- 為雙方設置必須達成的階段目標
- 第十章 原則— 永遠不要為了達成交易而自降身價
- 章引：無論局面如何僵持，都要堅持「合作的利己主義」
- 如何應對在簽名的前一刻對方突然提出的不合理要求
- 自降身價是最短視的行為
- 你的退讓，在對方眼中是「不夠優秀」
- 不要為了達成交易委屈自己
- 冒險交易的前提條件
- 挖掘出有利的條件再冒險
- 違反原則的冒險會遭到懲罰
- 沒有回報，絕不主動妥協
- 沒有回報，絕不讓步
- 在談判中做出妥協的五個原則
- 怎樣才是「好交易」
- 只要堅守原則，沒有什麼是不能談的
- 操控就是開門和關門
- 什麼是強勢談判者
- 不要過度使用某種策略
- 說服的本質
- 尾章 談判陷入僵局時經常出現的10個問題
- 問題1：假如對方固執地相信另一套標準，我們該怎麼辦？
- 問題2：假如用非道德手段能夠成功地脅迫對方，我是否應該這麼做？
- 問題3：既定策略與現實南轅北轍，我們該如何調整？
- 問題4：談判中雙方有嚴重的價值觀衝突，如何處理？
- 問題5：當我們和對手陷入了無止境的爭吵，還有必要談下去嗎？
- 問題6：假如對方就是不合作，可否採取威脅或恫嚇手段？
- 問題7：當面臨時間壓力時，如何快速破冰實現談判目的？
- 問題8：假如對方的談判人員有問題，我如何拒絕談判？
- 問題9：發現被談判對手利用，應該如何應對？
- 問題10：失敗的談判是難免的，我們應該如何從中吸取有益的經驗？
- 後記 學習談判的關鍵技巧
- 學習談判的關鍵技巧，可以為我們帶來什麼？
- 如何讓本書的內容在實踐中快速見效？
- 附錄 破冰談判鐵律
- 1.談判的方向感比力量重要
- 2.明確談判的目標
- 3.實力可以帶來優勢
- 4.強弱是相對的，隨時會易位
- 5.收集對方的劣勢所在，尋找突破口
- 6.視野決定成敗
- 7.獲取資訊不對等優勢
- 8.破冰必須有針對性計畫
- 9.你能不能控制局面，決定了最終的結果
- 10.選擇過多未必是一種優勢，它可能使你產生偏見或優柔寡斷
- 11.個性不同，結果不同
- 12.沒有公平的規則
- 13 善用沉錨效應
- 14.再大的分歧，也要給對方一絲希望
- 15.掌握說「不」的主導權
- 16.別生氣，更不要激怒對手
- 17.偶爾使用辯論戰術
- 18.利用對手內心柔軟的一面
- 19.不要直接威脅，要充滿服務精神地施壓
- 20.選擇最利於己方的談判時間
- 21.從賽局理論的角度研究對手
- 22.學會對付卑鄙的對手
- 23.光明正大地反擊對手
- 24.嚴格地區分「人」和「事」
- 25.避免自己成為依賴談判對手的人
- 26.把總是提出無理要求的人列進黑名單
- 27.要放棄立場之爭，從原則、願景和利益的層面尋求共識
- 28.讓步也需要理性和科學分析
- 29.永遠不要接受第一次的出價
- 30.別熱情，別天真
- 31.所有未簽名和未兌現的承諾都是假的
- 32.必要的時候裝傻
- 33.分辨虛假承諾，避免受騙式讓步
- 34.警惕對方的熱情
- 35.未經確認的任何資訊都應視為「假消息」
- 36.讓對方在談判開始前便提供問題清單
- 37.讓對方把話一次說清楚
- 38.情緒可以武裝自己，打擊對手
- 39.將負面情緒作為強而有力的談判工具
- 40.善用憤怒，使對方犯錯
- 41.大多數情況下，冷漠比熱情有用
- 42.為自己準備一個「調整時間」
- 43.既要戰勝對手，也要戰勝你自己
- 44.只需傳達70％的善意
- 45.捨得付出，但要提高合作夥伴的門檻
- 46.最有效破冰的辦法，就是展現你解決問題的能力
- 47.掌握對話的主導權是一條鐵律
- 48.如果必須讓步，那就留到最後時刻
- 49.假如無法打破僵局，就「離開談判桌」
- 50.回顧談判是必要的步驟
- 51.別因對手的挑釁而失控
- 52.要解決衝突，不要製造衝突
- 53.找出對方的破綻
- 54.盡可能收集細節資訊
- 55.可以讓步，但必須有對等回報
- 56.與EQ高的人妥協，對EQ低的人強硬
- 57.大膽提出一個很高的要價，為讓步爭取空間
- 58.始終遵守「雙方共強」的原則
- 59.對自己要有合理定位
- 60.事先定好自己的上限和下限
- 61.談判完成後祝賀對方
- 62.使用雙方均認可的客觀標準
- 63.堅持，是最可貴的品格
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