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本書是專爲營業部門而編輯設計，是「指導營業部如何經營轄區市場」而編寫的實用工具書。
面對殘酷的市場競爭，許多企業都在思考「如何經營轄區市場」，爲了產品鋪貨銷售順暢，為了銷售更多點，爲了一點點的陳列貨架優勢，各企業間展開激烈的肉搏戰………第一線業務主管都知道這個的重要性與困難度，因爲一切的行銷努力，都要透過這個零售商瓶頸，也更要透過第一線業務員的努力，銷售才能得以實現。或者，更精確的說法是「要藉助公司業務員，來確保轄區市場零售商銷售額的達成」。
如企業何擁有銷售的核心競爭力，來自於强大的業務力量，而業務員是否懂得如何經營轄區市場，又居於關鍵地位。作者擔任行銷顧問師十餘年，常到東南亞地區對企業實施輔導、開課培訓，深切的體會到，企業常忽視對第一線業務員加以有效、具體的督導與執行。有鑑於此，本書是作者擔任顧問師，對企業界的多年輔導經驗，書中技巧非常實務、實用，是行銷實戰的智慧心得，希望讀者看完本書後，能夠提升貴公司營業部門行動力，這將是我們最大的欣慰！
面對殘酷的市場競爭，許多企業都在思考「如何經營轄區市場」，爲了產品鋪貨銷售順暢，為了銷售更多點，爲了一點點的陳列貨架優勢，各企業間展開激烈的肉搏戰………第一線業務主管都知道這個的重要性與困難度，因爲一切的行銷努力，都要透過這個零售商瓶頸，也更要透過第一線業務員的努力，銷售才能得以實現。或者，更精確的說法是「要藉助公司業務員，來確保轄區市場零售商銷售額的達成」。
如企業何擁有銷售的核心競爭力，來自於强大的業務力量，而業務員是否懂得如何經營轄區市場，又居於關鍵地位。作者擔任行銷顧問師十餘年，常到東南亞地區對企業實施輔導、開課培訓，深切的體會到，企業常忽視對第一線業務員加以有效、具體的督導與執行。有鑑於此，本書是作者擔任顧問師，對企業界的多年輔導經驗，書中技巧非常實務、實用，是行銷實戰的智慧心得，希望讀者看完本書後，能夠提升貴公司營業部門行動力，這將是我們最大的欣慰！
- 目錄
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1、贏在區域市場 - 2、要善用轄區地圖工具法
- 3、要計畫性的執行行拜訪客戶
- 4、業務員要勤於拜訪轄區客戶
- 5、業務日報表是要自我管理理
- 6、業務員如何安排拜訪時間
- 7、業務員拜訪客戶的技巧
- 8、業務員的拜訪推銷技巧
- 9、與店主溝通的破冰手法
- 10、如何突破零零售店的防線
- 11、向店主說說說明進貨的主要原因
- 12、赴店前要有工作目標
- 13、業務部要配合公司的促銷活動
- 14、如何鼓勵勵店主進貨新產品
- 15、鋪貨的七個規範步驟
- 16、轄區鋪貨易易犯之錯誤
- 17、要掌握鋪貨與實銷之差異異性
- 18、鋪貨活動手段
- 19、運用標準推銷話術來來提升業績
- 20、確保零零售店是否陳列列展售
- 21、商品陳列列的方法
- 22、大賣場的鋪貨費用
- 23、如何應對大賣場進場費
- 24、業務員的大賣場鋪貨技巧
- 25、業務員如何達成目標銷售額
- 26、要協助零零售店的販賣
- 27、業務員如何善用POP廣告
- 28、零零售店的店頭海報佈置
- 29、理理貨工作要對症下藥
- 30、理理貨工作標準化
- 31、要強調產品生動化陳列列
- 32、要建立立零零售店訊息反饋管道
- 33、確認業務員的鋪貨陳列列績效
- 34、高露露潔的轄區鋪貨案例例
- 35、如何做好終端零零售商支持
- 36、要對零零售商進行行販賣支援
- 37、轄區零零售店的管理理
- 38、業務員也要開拓拓新客戶
- 39、廠商要激勵勵零零售商的銷售意願
- 40、零零售店促銷要承上啟下
- 41、廠商在零零售店的現場促銷方法
- 42、如何做好零零售商的維護
- 43、零零售店的規範化管理理
- 44、做好銷售零零售店的公關效果
- 45、要獲取零零售店員的協助
- 46、為何要對零零售店員加以培訓
- 47、零零售店員的培訓項目
- 48、(案例)業務團隊因應困境的作法
