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書籍內容
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◎我不找客戶,我「挑」客戶,那些沒有購買決策的人我立刻放棄。
◎要不簽約,要不走人,我從不讓客戶「考慮一下」。
◎60分鐘內就讓客戶簽約,10分鐘內就拿到潛在客戶名單。
這就是賀學友,阿里巴巴B2B公司(俗稱阿里鐵軍)的傳奇銷售冠軍,
到職後第2個月就拿下全球銷售冠軍,第2年獲得全球銷售業績第4名,
第3年阿里鐵軍年度大獎,他一個人包攬11個金牌和6個銀牌。
他也是唯一敢跟馬雲對賭業績的狂人,
馬雲特別嘉獎他:「我非常欽佩你,賀學友!」
(賀學友曾跟馬雲對賭根本不可能辦到的年度業績,
賀學友如果輸了就去跳西湖,馬雲如果輸了,
就請賀學友吃飯,地點可以選在世界各地,最後結果是……)
賀學友不只自己厲害,帶人更強,
幫助阿里巴巴培養出區總經理、事業部總經理及區域經理和銷售總監。
這本書,就是他首度傳授的阿里鐵軍銷售密技。
◎你跟頂尖業務只有一步之差
一般業務的習慣:「我努力過了,差不多就可以了。」
阿里鐵軍的習慣:「老闆,我們今天就把約給簽了。」
哪一種是你的習慣?
◎我如何完成馬雲眼中不可能的業績目標
我把業務目標拉升兩倍,結果馬雲打賭說我辦不到,
但是,別人訂大目標,我訂小目標,別人訂年度目標,我訂每日目標,
遇到挫折時,我找個可靠的人激勵自己,
最後,我辦到了。
◎我這樣找客戶:挑、搶、轉介紹
一般業務「找」客戶,但我用MAN法則「挑」客戶,有些客戶我絕對不要。
與其拜訪大人物,我更擅長找出關鍵人物,
特別是同行推薦(轉介紹)和該行業前20名的客戶(搶別人客戶)。
◎阿里鐵軍不外傳的祕密武器:銷售簡報
見客戶,不能只帶一張嘴,你要先替客戶想一個必須見你的理由,
怎麼預先知道客戶性格?看公司官網就知道。
一個最佳的銷售談判,時間應控制在60分鐘左右:
3分鐘開場白、10分鐘了解實際情況、10分鐘介紹產品、20分鐘……。
我如何在初次見面的60分鐘,讓客戶當場簽約?
賀學友說,銷售是一門技術活,不能投機。
跑錯方向,再努力也沒用,
學會這套方法,你也可以當銷售冠軍。
- 目錄
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推薦序一 你不一定要成為銷售冠軍,但要了解銷售冠軍的思維/吳育宏
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推薦序二 成功不一定能複製,但方法可以應用/解世博
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推薦序三 挑戰頂尖,突破困境/薛皓元
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各界讚譽
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前言 我是唯一敢跟馬雲對賭的阿里狂人
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第一章 你跟頂尖業務只有一步之差
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第二章 我如何完成馬雲眼中不可能的業績目標
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第三章 我這樣找客戶:挑、搶、轉介紹
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第四章 阿里鐵軍不外傳的祕密武器:銷售簡報
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第五章 拜訪有SOP,這樣做效率最高
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第六章 我如何在初次見面的六十分鐘當場簽約?
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第七章 做客戶分析,將資源用在最有效益的地方
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第八章 銷售就是為了成交,其他都是空談
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第九章 快、狠、準,踢好臨門一腳:簽約
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第十章 成長從學習開始,事業從實踐進步